13.02.2017 0 Comments Психология и саморазвитие

Логические ловушки

логика

На этой неделе мы снова поговорим о когнитивных искажениях и их применении в повседневной жизни. И сегодня мы посмотрим, на какие группы в принципе подразделяются ментальные ловушки и чем эти группы отличаются.


Существуют всего 4 категории искажений, связанных с:

  1. Ошибками памяти
  2. Стереотипами и вероятностью
  3. Принятием решений
  4. Социальными эффектами

С первой категорией, без сомнения, сталкивался каждый, и даже без объяснения терминов сможет вспомнить, при каких обстоятельствах. В этой группе и ретроспективный детерминизм — он же известен как эффект “я-это-знал”, когда слово буквально крутится на языке, но вспоминается только после произнесения кем-то другим. Так вот: вы не знали. Точнее, конечно, знали, но в тот момент, безусловно, не помнили — что бы вы там себе ни думали по этому поводу. Искажение заключается в том, что человек склонен преувеличивать свою роль в событии, если оно закончилось хорошо, и, напротив, стараться подчеркнуть значимость негативных факторов, если все закончилось плачевно.

К примеру, если человек уже узнал, что пожар в его офисе удалось предотвратить, он, безусловно, захочет подчеркнуть свою заслугу в этом, перечислив все полезное, что он сделал. Если же огонь потушить не удалось, и все документы, необходимые для компании, обратились в пепел, человек сосредоточит свое внимание на факторах, которые помешали ему прийти на помощь. Результат события определяет наше восприятие самого события, искажая наши воспоминания.

Вторая категория когнитивных искажений связана с ошибочным восприятием вероятностей тех или иных событий, а также стереотипическим мышлением. Так, в прошлый раз мы рассматривали ошибку игрока — кстати, именно благодаря этому явлению в играх стали использовать псевдослучайную генерацию. Представим, что при нажатии на какую-либо кнопку с вероятностью 33% играющему выдается бонус. Тогда, если после четырех нажатий ничего не произойдет, пользователь разочаруется в гейм-плее и вообще решит, что его повсюду обманывают.  Для того, чтобы избежать негативных эмоций при прохождении игр, разработчики придумали следующую схему: при первом нажатии на кнопку задается вероятность в 10%, для второго — 20%, для третьего — как и полагается — 33%, четвертого — 50%, и для каждого последующего, аналогично, заданная вероятность постепенно повышается. Так, после нескольких нажатий игрок сможет гарантированно получить свой бонус и не остаться разочарованным в продукте — ведь это никому не нужно, верно?

Безусловно, каждый здравомыслящий человек понимает, что бонус может выпасть как на 15-ой попытке при постоянных 33%, так и на первом же клике при псевдогенеративных 10%. Однако ощущение неизбежности выигрыша — главное заблуждение в ошибке игрока; именно на нем каждый день зарабатывают тысячи казино по всему миру.

Не менее интересным явлением, также связанным со стереотипическим мышлением и неверной оценкой вероятности, является ошибка выжившего. Говорят, этот феномен был открыт в годы Второй Мировой войны, когда военное командование Соединенных Штатов отдало приказ: по вернувшимся из боев самолетам определить их слабые места. Пробоины обнаружились на крыльях и хвосте самолетов; именно их командование распорядилось укрепить. Однако, как верно (а главное — вовремя) заметил статистик Абрахам Вальд, на самом деле пробоины свидетельствовали как раз об обратном. То, что самолеты вернулись с поля боя, даже потеряв части крыльев и хвостов, означает лишь то, что эти части как раз отменно защищены от атак; те же самолеты, что были “подстрелены” в другие части, попросту не долетели до базы.

Ошибка выжившего — явление, которое побуждает нас смотреть на ситуацию с разных сторон. К примеру, фокусироваться не только на успешных личностях, но и на тех, кто по каким-либо причинам не достиг успеха; их неудачи могут сказать нам гораздо больше, чем успехи “лучших”.

Искажения “принятия решений” возникают, когда необходимо оценить сложившуюся ситуацию и, собственно, принять решение. Ярким примером будет иррациональное усиление — явление, когда новое, пусть даже иррациональное, решение, которое удовлетворяет существовавшей тенденции, оправдывается всеми рациональными, принятыми ранее. Эта привязанность к уже выбранному направлению и безрассудная верность “своему пути” не раз сбивала с курса даже опытных предпринимателей — и простых студентов, к примеру, выбравших не тот факультет в вузе.

Также к этой категории относится такое знакомое всем искажение, как “проклятие знания”. Оно заключается в том, что те, кто уже обладают информацией о продукте или процессе, уже не могут взглянуть на него глазами человека незнающего. К примеру, те, кто снимают фильм или разрабатывают сайт, в процессе сборки продукта теряют “видение” глазами потребителя и уже не могут достоверно сказать, как пользователь воспримет тот или иной объект на экране. Поэтому, если вы что-то создаете, не скупитесь на фокус-группы и обязательно прислушивайтесь к их мнению; безусловно, если вы им все разъясните заранее, они поймут вашу задумку; но ведь фишка в том, чтобы это стало доступно и человеку неосведомленному!

Для тех, кто интересуется экономикой и маркетингом, полезно будет также почитать о парадоксах, связанных с принятием решений и оценкой вероятностей; это поможет вам разобраться с парадоксом Алле и другими интересными психо-экономическими явлениями.

Последняя же группа искажений стара как мир и настолько же известна: это и самосбывающиеся пророчества, и “стадный инстинкт”, и пресловутый эффект Барнума, обуславливающий псевдо-истинность всех гороскопов. Однако самые интересные — и практически применимые — из них, безусловно, явления со странными названиями “нога в двери” и “дверь в лицо”. Эти два психологических секрета, которые очень удобно использовать в переговорах. “Нога в двери” подразумевает согласие оппонента сделать что-то значимое после того, как он уже выполнил для вас нечто незначительное. Этот прием использовали для заманивания в секты: так, один из вербовщиков рассказал, что сначала просил прохожих помочь ему заклеить пару конвертов; осознание собственной нужности побуждало людей задержаться для выполнения все больших заданий, которые впоследствии вытягивали из них немаленькие суммы. Этим же зачастую обуславливается успех цыганок на улицах.

“Дверь в лицо” — практически противоположный эффект; после отказа оппонента от просьбы из разряда безнадежных ему сразу же предлагается гораздо менее трудозатратная — и в более 50% случаев это имеет успех! Этот эффект основан на эффекте якоря, который мы уже разбирали в предыдущий раз. Так, в ряде классических экспериментов в штате Аризона у прохожих сначала спрашивали, как они относятся к тому, чтобы 2 года на волонтерской основе вести воспитательные лекции для малолетних преступников, а после (очевидного) отказа просили сопроводить группу несовершеннолетних заключенных в зоопарк. Половина опрошенных согласилась выполнить роль экскурсовода, тогда как при аналогичном эксперименте только со второй просьбой число согласившихся составило всего 16,7 %.

Итак, когнитивные искажения — это не только отличный повод узнать что-то новое на практике, но и совершенно необходимые для коммуникаций познания о работе человеческого мозга. Будем надеяться, что вышеперечисленные эффекты — а, возможно, и другие, не упомянутые выше логические ловушки — еще пригодятся вам в жизни. Так или иначе, даже поверхностные познания в этой области уже способны научить нас более корректному взаимодействию друг с другом и помочь разобраться в причинах собственных ошибок, а значит, еще на шаг приблизиться к самосовершенствованию.

Автор: Титова Анна

Корректор: Шаройченко Наталья


Share: