01.03.2017 0 Comments Экономика и менеджмент

Учитесь торговле у рыбака

Лого-рыбалка

Торговля — она как рыбалка: должна приносить удовольствие. Для заядлого рыбака каждая пойманная рыба — радость, так же, как для профессионального продавца — каждая закрытая сделка. Как бы удивительно это не звучало, но настоящие продавцы и рыбаки могут многому научиться друг у друга. Если рассмотреть оба процесса детально и отбросить разницу между конечными потребителями, то в них можно найти много схожего.


Торговля, как и рыбалка, требует предварительной подготовки. Рыбак знает, что нужно комфортно снарядиться, подготовить подходящую одежду, снасти, лодку, если потребуется. Точно также хорошему продавцу необходимо подготовиться к деловым переговорам или просто к новому рабочему дню. Новичкам нужно приводить в надлежащий вид себя и свое рабочее место, а продавцу с опытом фазу подготовки желательно прорабатывать все более тщательно, чтобы упростить рабочие процессы.

На рыбалку принято готовиться с вечера, ведь на следующий день предстоит ранний подъем и долгая дорога. Уважающий себя продавец также знает, что некоторые задачи ему необходимо решать еще с вечера, за день до заключения сделки, то есть немного заранее, чтобы в ответственный момент не тратить на это время. К примеру, можно подготовить договоры, сопроводительные документы, продумать ответы на возможные возражения клиента и т. п.

Продавец, как и рыбак, занимается “ловлей”; отличаются лишь объекты этой самой “ловли”, а также ее инструменты. Рыбак вылавливает рыбу в водоеме, продавец “вылавливает” клиентов в офисе или в магазине.

У каждого из них есть определенный набор ресурсов, который помогает ему достичь своей цели. И тот, и другой персонаж в зависимости от специфики территории, объекта ловли или времени года использует разные инструменты и методы. Попробуем рассмотреть, в чем сходство “рыбацких” и “торговых” ресурсов.

Перед тем, как приступить к рыбалке, нужно привлечь рыбу к месту ловли; для этого используется прикормка. Прикормка на рыбалке — это информационный ресурс, который позволяет приманить рыбу и сконцентрировать в определенном месте, а также повысить ее активность. Такой же информационный ресурс присутствует в торговле, и название ему — реклама. Несмотря на то, что реклама — это инструмент маркетинга, ее конечный результат используют продавцы. Подобно тому, как рыбак ждет клева, торговец ждет эффекта от рекламы. По сути, это такая же приманка, как и прикормка для рыбы, с помощью которой клиент узнает, куда ему обратиться.

Еще один ресурс рыбака — это наживка, то есть то, на что рыба должна клюнуть. В торговле роль наживки играет предложение или, как часто говорят в наши дни, “оффер”. Все мы видели рекламные объявления и баннеры, на которых изображен интересующий нас товар, а ниже заманчивые цифры и приправа из таких клише, как “Скидка, Распродажа, Акция”. Подобно рыбе, пустившейся на поимку жирного сочного червя, покупатель стремится выхватить свою выгоду. И система сбыта, и рыбная ловля настроены так, что “объект” обязательно должен в итоге получить свой бонус.

Главный рабочий инструмент рыбака — его удочка. В торговле главным инструментом является язык. Подобно тому, как рыбак закидывает удочку, продавец заводит беседу с клиентом. Когда рыба клюет, рыбак подсекает ее и сматывает леску, примерно также действует продавец, когда делает клиенту презентацию и работает с возражениями.

 — У каждой рыбы своя среда обитания, свой тип поведения, свой рацион питания, а потому для каждого из видов приходится использовать определенный метод ловли. Рыбак знает, какую рыбу он планирует ловить сегодня, ведь от этого зависит:

  • какое место он выберет для ловли;
  • какие инструменты он будет выбирать для поимки;  
  • чем он будет прикармливать рыбу, что будет использовать в качестве наживки.

В торговле также необходимо знать, кого вы собираетесь “ловить”, ведь каждый человек проявляет себя по-разному в зависимости от возраста, пола, семейного и финансового положения и т. п. Для того, чтобы выйти на высокий объем продаж, необходимо для начала выяснить, кто ваш клиент. Необходимо найти правильный подход к нему, определить, где он обитает, какую он предпочитает “наживку”, как его грамотно “подсечь и вытащить”. Это очередная задача маркетинга, результатом которой будут пользоваться продавцы.

Подводя итоги, придется признать, что рыбак, конечно же, не станет учиться ловить рыбу у специалиста по продажам, а продавец не научится торговать у рыбака. Но есть некоторые особенности, которые объединяют оба этих занятия, основываясь на них, можно сделать следующие выводы:

  • И торговля, и рыбалка требуют предварительной подготовки перед процессом;
  • Для привлечения клиентов нужны реклама и “оффер”, так же, как рыбе нужны прикормка и наживка;
  • Удочка продавца — его язык;
  • Рыбаку надо знать, кого он ловит, а продавцу надо знать, кому продавать, для того, чтобы шансы на успех возросли.

Ну, а самое главное сходство заключается в том, что оба занятия должны приносить удовольствие!

Автор: Дубровин Михаил
Корректор: Титова Анна


Share: