17.03.2017 0 Comments Переговорные технологии

Подмена понятий. Что это такое? Как защититься от этого?

406

Что такое подмена понятий?

Подмена понятий — это явление, с которым мы сталкиваемся практически ежедневно. Это происходит во время чтения новостей, просмотра телевизора,  при общении с людьми, — одним словом, при потреблении новой информации. Википедия предлагает нам следующее определение:

“Подмена понятий — выдавание какого-либо объекта за таковой, каким он заведомо не является, либо заведомо неверное трактование понятия, имеющее целью введение в заблуждение заинтересованной стороны”.


В Древней Греции в некоторых философских кругах подмену понятий использовали как метод обучения и называли это “софизм”. Для понимания приведем пример “рогатого” софизма философа-идеалиста Эвбулида:

«Что ты не терял, то имеешь. Рога ты не терял. Значит, у тебя рога».

Конечно, такого рода утверждения подходят лишь для того, чтобы показать умственное превосходство над соперником, но на деле этот прием может быть использован в более прагматичных целях.

Зачем этот прием используют на переговорах?

Во время переговоров соперники используют подмену понятий для того, чтобы внести смуту в картину мира противника, навязать ему другую точку зрения, а в продажах и маркетинге — для того, чтобы склонить к приобретению чего-либо. В умелых руках прием достаточно эффективен и даже опасен. Бывает, что атакуемый на инстинктивном уровне чувствует ловушку, но не может ей противостоять, не имеет аргументов для защиты и времени  — для размышления. Он не может парировать “удар”, но и завершить борьбу в одностороннем порядке он тоже не может, так как это равносильно поражению.

Как правило, подменой понятий легко сбить с толку того, кто не очень подкован в теме разговора. Вспомните, к примеру, как ловко этот прием используют требовательные профессора на экзаменах, когда стараются как можно тщательней проверить знания студента.

Очень часто подмена понятий встречается в торговле, в частности, в сфере “навязывания товаров и услуг”. Порой это явление встречается на самом примитивном уровне. Слово “тесный” можно заменить словом “уютный”, подделки называют “репликой”, а синтетический заменитель кожи сомнительного качества называют “экокожей”. Как правило, такая подмена понятий, приносит немалый финансовый успех тому, кто ее применил!

Многие из тех, кто занимался или сталкивался с сетевым маркетингом, знают, как виртуозно в таких организациях используют этот прием. Приведем простой пример: зачастую в этих структурах принято называть своих нетрудоустроенных торговых агентов свободными предпринимателями. Согласитесь, звучит солиднее, чем “продавец косметики” (тип товара в данном случае не имеет значения). Попробуем разобраться, в чем здесь подмена. Самое простое и понятное определение слову предприниматель можно найти в Википедии:

Предприниматель — лицо, имеющее своё дело в целях получения прибыли в форме оказания услуг, торговли или производства.

Даже при условии, что в работе торгового агента присутствуют элементы предпринимательской деятельности, определение доказывает, что его нельзя отнести к предпринимателям. В данном случае, перепродажа товаров не наделяет агента собственным делом (бизнесом).

Одним словом, будьте готовы к тому, что люди, которые хотят от Вас что-то получить, порой идут на различные ухищрения и используют подмену понятий ради собственной выгоды.

Примеры

Приведем еще несколько примеров подмены понятий, чтобы получше понять это явление.

“Высокий объем продаж в феврале — заслуга всего коллектива фирмы “Вектор”. Среди трудящихся в фирме “Вектор” есть уборщица Клава. Получается, высокий уровень продаж достигнут, в том числе, благодаря уборщице Клаве”.

Очевидно, что это всего лишь словесное ухищрение. Уборщица не имеет отношения к продажам, ее задача лишь очистить рабочее пространство от грязи. Это очень простой и очевидный пример пример неудачной подмены понятий, которой не запутать даже ребенка. Рассмотрим более изощренный пример, спорить с которым уже сложнее.

“Если университет дает качественное образование, то его выпускники обязательно найдут высокооплачиваемую работу. Часть выпускников …ГУ не может найти высокооплачиваемую работу. Выходит, что …ГУ нехороший, и качественного образования он не дает”.

С этим примером можно спорить и возражать. Это самая настоящая подмена понятий, ведь с первого предложения ясно, что уровень дохода зависит не только от качества образования (а в некоторых случаях хорошее образование даже, наоборот, сдерживает доходы). Однако, чтобы поспорить с заявлением выше, придется привести грамотные аргументы, чтобы доказать его ложность.

Наиболее печальные примеры подмены понятий встречаются в правовом поле. Речь идет о случаях намеренного отягощения/ослабления обвинений. К сожалению, правовая система несовершенна, а потому мы сталкиваемся с подменой понятий и здесь. “Убийство” могут заменить “причинением смерти по неосторожности”, “вандализм” и “угрозу жизни” назвать “мелким хулиганством”, а “получение взятки в крупном размере” превратить в “злоупотребление служебным положением”. Подмена понятий такого рода очень опасна, ведь она способна сломать жизнь невиновному и отпустить на волю негодяя.

Какие защититься?

  1. Прямое указание на недопустимость определения или действия

Представьте возможный телефонный диалог с торговым представителем рекламного агентства:

  • Добрый день, беспокоит компания “Вектор”, у нас есть для Вас предложение, по размещению рекламы на наших площадках!
  • Спасибо, нам не требуются Ваши услуги.
  • Ага… значит вы не заинтересованы в новых клиентах и продажах?

Это как раз тот случай, когда продажник подменяет понятия, выдавая за высокую прибыль еще не готовую рекламную кампанию. А, так как, никто не обязан выслушивать коммерческие предложения, достаточно сказать “Вы не правы” и предложить закончить беседу.

Но если столкнуться с такой провокацией на собеседовании или во время беседы с клиентом (то есть с теми людьми, от которых Вам что-то нужно), то данный способ Вам подойдет едва ли.

  1. Возьмите паузу!

Иногда противник использует подмену понятий в очень сомнительных заявлениях, которые при этом звучат истинно. При этом он опытней Вас и действует с особым напором. В таком случае, если время и статус беседы позволяют, не стесняйтесь брать паузу на раздумье. Если Вы чувствуете подвох в словах соперника, то, скорей всего, он там есть. Все, что Вам требуется сделать, — найти его и понять, что ему можно противопоставить.  

  1. Уточняющие вопросы

Противник намеренно подменяет понятия, создавая для Вас капкан, но Вы не желаете в него попадать В таком случае Вам придется проявить настойчивость и задавить его уточняющими вопросами. Главное проявить напор и показать свое желание во всем разобраться. Как только противник начнет запинаться или уходить от ответа, можно “давить” его дальше, но грамотнее будет мирно предложить отказаться от своего заявления.

Существуют и другие способы противодействия подмене понятий, но вышеизложенных вполне достаточно, для того чтобы защитить себя от обмана. Самое важное здесь — внимательно следить за словами собеседника и не верить на слово заявлениям, которые вызывают у Вас сомнения.

 

Автор: Дубровин Михаил

Корректор:Журавлева Анна


Share: