19.09.2017 0 Comments Переговорные технологии

Национальные особенности русских переговоров

Разные страны имеют свои особенности ведения переговоров, эти особенности берут свои корни в менталитете народа и принятому внутри страны способу коммуникации. Так, например, восточные партнёры могут на встрече сказать «да», чтобы вас не обидеть, но на самом деле это будет значить «нет», голландские и русские переговорщики любят говорить всё прямо в лицо, а американские — загонять противника в угол.


Считается, что русские легко сотрудничают с французами, немцами, скандинавами и индусами, при этом нам тяжело найти общий язык с арабами, китайцами и, особенно, с японцами.

Россия считается страной тяжелых переговорщиков. От иностранцев можно часто услышать такие фразы, как «российские партнеры затягивают переговоры», «русские не разделяют бизнес и личное», «для русских важнее победить, чем найти взаимовыгодное решение», «русские ведут переговоры очень агрессивно», «эффективнее переговоры с русскими вести в бане».

В этой статье мы попробуем разобраться, откуда появились эти стереотипы и насколько они правдивы.

Исходя из российских и иностранных исследований, а также из комментариев опытных переговорщиков можно выделить следующие особенности русского переговорного стиля:

  • Русские переговорщики стремятся к ситуации «win-lose»

Иностранные партнеры описывают это как следствие имперского прошлого русских, со стороны кажется, что для российских переговорщиков важнее эмоционально победить противника, показать свою силу, чем получить выгоду для бизнеса. Исследования также подтверждают, что ведущий стиль российских переговорщиков – конкурентный с очень низкими показателями по пунктам сотрудничества и взаимодействия. Русские обычно занимают очень жесткую позицию в начале переговоров, могут сразу выдвинуть свои требования и потом практически не идут на уступки. Можно сказать, что они ревностно защищают свои интересы от чужаков. Подозрительность русских замечают многие иностранные партнёры. Но, к сожалению, такая позиция приводит к тому, что европейцы и американцы, которые в силу своего менталитета уже в начале переговоров настроены на компромисс, после обнаружения российской позиции «победитель получает все, и это я», начинают чувствовать недоверие и сильнее отстаивать свои интересы. Даже если первая встреча проходит достаточно удачно, то в дальнейшем сотрудничество может и не продолжится. А вот в переговорах с типично азиатскими партнёрами агрессивная позиция не работает вообще, так как для них очень важно «сохранить лицо» и переговоры, скорее всего, не принесут никаких результатов: вас молча выслушают, встанут и уйдут.

Также можно заметить, что российские переговорщики задают мало вопросов для выявления позиции оппонента и больше любят высказываться длинными монологами, что очень странно, ведь для того, чтобы понять, что тебе угрожает, и удовлетворить свою подозрительность, нужно сначала понять, о чем думает противоположная сторона на самом деле.

  • Для российских переговорщиков важны неформальные отношения

Это отмечают практически все, кто имеет дело с российскими представителями. Скорее всего, одной из причин такой позиции является та самая подозрительность по отношению к иностранцам. Также большую роль играет наша по большей части коллективистская культура жизни. Иностранных партнеров порой раздражает, что русские разбивают переговоры на несколько встреч, хотя решение можно было принять уже на первой. Отношения в России выстраиваются долго, и это нужно для того, чтобы появилось доверие. В западных странах за стол переговоров чаще всего садятся люди, которые уже доверяют друг другу, потому что знают, что партнер настроен на взаимовыгодное сотрудничество. Зато если доверительные отношения выстроены, русские переговорщики могут предлагать необычные решения. В руководстве для немецких бизнесменов, отправляющихся в Россию, написано: «Будьте осторожны: как только вы наладите с русскими неформальные отношения, они будут уговаривать вас нарушить закон».

  • Российские переговорщики дают волю эмоциям

С одной стороны эмоции – это способ манипулировать собеседником: российские переговорщики начинают переходить на личности, вместо фактов используют лозунги и абстрактные идеи. С другой стороны, российские переговорщики хуже обучены контролировать эмоции.

Как показывают исследования, зачастую именно российские переговорщики создают конфликтные или запутанные ситуации. В середине переговоров, когда начинаются торги и споры, 46% из них раздражаются, ведут себя некорректно и могут повысить голос. Российским переговорщикам тяжело принять, что у оппонента ДРУГАЯ точка зрения. Эмоции мешают российской стороне придерживаться техник и плана, поведение переговорщика становится непредсказуемым и в первую очередь опирается на его личностные черты. Это приводит к тому, что структура переговоров становится запутанной, доверие партнеров снижается. Российским переговорщикам явно недостает плана что делать в ситуациях неопределенности и на наиболее острых этапах переговоров. Культура корпоративного переговорного стиля только начинает развиваться в России.

С другой стороны, создавая конфликты во время переговоров, российские переговорщики одной из своих сильных сторон считают «способность выходить из сложных ситуаций».

В этом же пункте можно отметить, что у российских переговорщиков наблюдаются проблемы с невербальной коммуникацией, либо несоответствие слов и мимики, либо наличие непроницаемой маски.

Данная статья раскрывает особенности российской переговорной политики, которые негативно воспринимаются иностранными партнерами. Важно отметить, что стоит всегда помнить о неоднозначности любой ситуации. Естественно, обобщения, представленные здесь не являются актуальными для любого переговорщика родом из России, но эти стереотипы существуют в умах иностранных партнеров, и это нужно учитывать, если вы собираетесь вести с ними переговоры.

Автор: Рината Брикс

Корректор: Анастасия Буракова


Share: