07.10.2017 0 Comments Переговорные технологии

От цели к интересу

Ведение переговоров — это настоящее искусство. Мало кто задумывается об этом, но достичь желаемого в разговоре зачастую очень сложно, особенно если вы имеете противоположные интересы.


Чтобы упростить поиск решения спорной ситуации, нужно не только понимать, какие цели преследуешь ты, но и понимать, чего хочет твой собеседник. Для этого существует термин «картина мира». Владимир Тарасов представляет нашу жизнь как лабиринт со стенками из разного материала, отражающего наши возможности: физические, технически, эмоциональные… Идея заключается в том, что не стоит проталкивать человека через эти стены — проще изменить его картину мира при помощи диалога.

Неразумно рассматривать свою картину мира как единственно верную. Если вы сталкиваетесь с чем-то неожиданным — со стеной там, где ее по-вашему не должно быть — ваша картина мира является неадекватной действительности. Именно поэтому важно уметь подстраиваться и быть готовым пересмотреть свои взгляды применительно к каждой ситуации.

Важно также видеть разницу между целью и интересом. Цель — измеримый и конкретный результат, который можно увидеть. Цель — определена и детальна. Отступление от этих особенностей — изменение цели. Например, цель найти работу с окладом в 50 тысяч и в 60 тысяч — это разные цели.

Один из способов постановки цели — технология Smart. Название этого способа появилось из слов Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time bound (конкретный, измеримый, достижимый, значимый, ограниченный во времени).

Проблема постановки целей в переговорах заключается в том, что интерес не всегда до конца понимается участниками. Упустив интерес, мы рискуем потерять гибкость. Жестко поставленную цель тяжело достичь, а значит придется либо отказываться от первоначального замысла, либо менять цель. В переговорах это может быть воспринято как отступление.

Интерес — область, в которой мы ставим цели. Это более широкое понятие, а значит это позволяет нам прийти к компромиссу. Возвращаемся к примеру с поиском работы. Целью было найти место с окладом в 50 тысяч. Интересом здесь будет найти работу с достойным окладом. Интерес позволяет найти несколько путей к достижению цели, стратегия становится гибкой.

Рассмотрим компанию Uber. Эта фирма ежегодно расширяет сферу влияния, однако терпит огромные убытки. Интерес — захват рынка и лидирующие позиции. Ради этого интереса можно поступиться получением прибыли в краткосрочной перспективе.

Напоследок стоит рассмотреть ZOPA — Zone of possible agreement (Зона возможного соглашения). Например, вы продаете автомобиль за 1 млн рублей. Минимальная цена, на которую вы согласны — 920 000. Покупатель хочет купить машину за 900 000, но максимальная цена, за которую он готов ее купить — 950 000 рублей. В данном случае ZOPA лежит в промежутке между 920 000 и 950 000. В этой зоне необходимо искать компромисс между переговорщиками.

Автор: Екатерина Горковлюк

Корректор: Анастасия Буракова 


Share: