14.10.2017 0 Comments Переговорные технологии

4 шага к идеальным переговорам

«В критической ситуации ты не поднимешься до уровня своих ожиданий, а упадешь до уровня своей подготовки». Эта фраза — не что иное, как девиз элиты спецназа США, и именно эту цитату любят повторять на каждой лекции Ufights. На своих занятиях мы готовим студентов к переговорам, так, чтобы они основывались на своих собственных навыках, а не надеялись на мифические возможности и промахи оппонента.


Сегодня мы рассмотрим одну из методик подготовки к поединку, включающую в себя 4 шага:

  1.   Описание.

На данном этапе необходимо прочитать имеющуюся ситуацию несколько раз. Это позволит обратить внимание на все нюансы, привыкнуть к ролям. После первого прочтения мозг сразу начинает искать слабые и сильные места в позициях сторон, но дальнейшее размышление над проблемой в процессе чтения позволит вам отмести слабые аргументы и найти лучшие пути к ведению переговоров.

После прочтения рекомендуется сформулировать одним предложением основной конфликт кейса, то, из-за чего сложилась имеющаяся ситуация. Также стоит учесть остальные конфликты внутри ситуации — это второстепенные проблемы, которые подлежат решению. Такое разложение по приоритетности позволит вам сконцентрироваться именно на поиске компромисса, а не на простых разговорах и переливании из пустого в порожнее.

  1.   Детализация

После того, как вы разобрали кейс на конфликты, необходим более внимательный взгляд на каждую роль. Вспоминая из прошлых лекций, что такое “твердое” и “пустое”, вы ищете аргументы, на которые можно положиться, а также рычаги давления на оппонентов. Не забывайте — нужно не только готовиться к тому, что будете говорить вы, но и ожидать различные ответы оппонентов.

После этого все роли стоит разделить на сильные и слабые, а также выделить ЛПРов. ЛПР — лицо принимающее решения, тот, от кого по итогу зависит исход ситуации. Именно он должен выбрать наилучшее решение ситуации.

  1.   Тактика и стратегия.

На этом этапе вам необходимо выбрать как минимум две пары, которые вы хотели бы сыграть. В каждой из них нужно найти интересы каждой роли, и решить, что они будут требовать у оппонента. На данном этапе вы просматриваете свое поведение на несколько шагов вперед и готовитесь к тому, что именно будете говорить и как на это может среагировать ваш оппонент. Не стоит забывать, что у каждой роли есть “пустое”, поэтому необходимо продумать стратегию, по которой вы будете защищаться.

Разбор двух пар позволит вам подготовиться к нескольким ролям, вы сможете подобрать больше аргументов, но, что самое главное, на данном этапе вы также подготовите себя к тому, что вам придется защищаться. Разбор нескольких ролевых пар позволяет вам рассмотреть картину мира каждого, что упрощает поиск решения конфликта.

  1.   Идеал

Это финальный этап подготовки к поединку. Тут вам надо найти такое решение, которое удовлетворило бы всех участников конфликта, решение, к которому стоит стремиться.

В заключение хотелось бы сказать, что основная идея переговоров — не нападение и не защита, а нахождение консенсуса. Согласиться — не значит проиграть.

Автор: Екатерина Горковлюк 

Корректор: Анастасия Буракова


Share: