21.10.2017 0 Comments Переговорные технологии

Быть хозяином, а не гостем

У Владимира Тарасова в технологии управленческой борьбы много метафор и принципов. Сегодня мы поговорим о том, что значит «быть хозяином, а не гостем». Этот принцип применим к вертикальным отношениям, где участники общения расположены на разных вертикалях власти, как и в переговорах.

Смысл этого принципа в том, чтобы вести переговоры на своей территории, у себя «дома». При этом не нужно грубо затаскивать оппонента к себе, лучший путь – вежливо и аккуратно пригласить. Также человек, находящийся в роли хозяина, будет эффективнее вести переговоры, так как только он знает, что где в его доме находится.

Хозяин получает от гостя то, что хочет, расположив его к себе и оставаясь в плюсе. Гость будет вести себя так, как нужно хозяину – ответит на вопросы и уйдет тогда, когда это будет необходимо. Хозяин – это руководитель. Гость – это подчиненный. Хозяин – ведущий в переговорах, гость – ведомый.

Существует алгоритм, чтобы занять позицию хозяина.

  1.     Задать повестку разговора. Просто обобщающее ситуацию предложение, чтобы понимать, о чем говорить дальше.
  2.     Открытый вопрос. Это позволит понять картину мира оппонента. Однако вы потеряете управление, предоставив пространство для рассуждения. Поэтому во время монолога оппонента задавайте вопросы, направляющие диалог в нужное русло.
  3.     Можно дать совет относительно ситуации. Как бы вы поступили на месте оппонента? Тут вы дадите обратную связь и выскажете мнение. Также это простой способ заполучить инициативу.
  4.     Другой способ вернуть инициативу в свои руки — уточняющий вопрос по теме монолога оппонента. Это также способ проявить уважение и заинтересовать в том, что говорит человек.

Теперь подробнее разберем виды вопросов, которые можно задать во время поединка. Одна из самых распространенных ошибок в ведении переговоров – не задавать вопросов вовсе. Вы кидаетесь аргументами, не пытаясь понять оппонента.

Часто неопытные переговорщики задают вопросы не вовремя. Когда вы спрашиваете в середине своего комментария, вопросу не уделяется должное внимание и чаще всего о нем забывают. И еще одна распространенная ошибка – не давать паузу после вопроса. Человеку нужно задуматься над ответом, даже если вам ответ не интересен (отсылка к риторическим вопросам).

Существует 5 типов вопросов:

  1.     Закрытый вопрос – подразумевает наличие определенных ответов: да, нет, число, дата и т.д. Такие вопросы задают для сужения области переговоров.
    •    Когда истекает срок подачи проекта?
    •    Было ли вам предоставлено время на дорогу?
  2.     Открытый вопрос – предполагает рассуждение, небольшое эссе отвечающего (Как? Почему? Зачем? Объясните… и т. п.)  Это также подразумевает потерю управления, так как вы предоставляете возможность говорить, однако позволяет расширить картину мира.
    •     При каких условиях вы готовы принять предложение?
    •     Каковы будут ваши шаги на новой должности?
  3.     Альтернативный вопрос – это выбор из нескольких вариантов ответа. Позволяет направить разговор в нужное русло. Зачастую можно поставить вопрос так, что оппоненту придется выбирать из альтернатив, которые выгодны вам.
    •     Вам дать обратную связь в письменной или устной форме?
    •     Вы собираетесь оплачивать мою работу сразу или с отсрочкой платежа?
  4.     Пояснительный вопрос во время монолога оппонента. Позволяет вернуть управление, а также проявить заинтересованность в том, что говорит оппонент.
    •     Вы сказали, что поставка должна была быть 20 числа, почему ее перенесли на 23?
    •     Я правильно вас понял, что суть претензии в том, что вы получили не тот счет на оплату?
  5.     Контр-вопрос – ответ вопросом на вопрос. Зачастую такой метод хорошо работает, когда вы отвечаете на критику или хотите от обвинений перейти в конструктивное русло.
    •     — Почему вы сделали плохой сайт?

                 — А почему вы так думаете?

                 — Я не вижу результата. Я не могу найти сам себя в Яндексе.

                 — Вы считаете, что именно это определяет качество сайта?

Ждем вас на следующем занятии курса!

Автор: Екатерина Горковлюк

Корректор: Анна Титова


Share: