26.10.2017 0 Comments Экономика и менеджмент

Путь маркетинга: от 4Р к 4С

Путь маркетинга: от 4Р к 4С

Каждый, кто проходил хотя бы базовый курс по маркетингу, хорошо знаком с концепцией 4Р (продукт + цена + место + продвижение). Это основные параметры так называемого «маркетингового микса», которые отслеживает маркетолог в процессе своей деятельности. Но результаты такого подхода не всегда приносят компаниям ожидаемые результаты продаж.

Боб Лаутерборн, профессор рекламы в Университете Северной Каролины, отследил успех новых продуктов, представленных в США. По словам Боба, 80% новых продуктов терпят неудачу каждый год. С такой высокой частотой неудач, Боб отмечает, что концепция 4Р работает как-то не так. Он предлагает заменить четыре P своими четырьмя C.

Потребности и желания потребителей вместо продуктов:

Вы не можете разрабатывать продукты, а затем сразу же пытаться продавать их на массовом рынке. Вместо этого нужно изучать потребительские ожидания и потребности и лишь затем привлекать клиентов. Возможно, вам откроется новая информация о проблемах потребителей и вы сможете не только удержать текущих, но и найти новых клиентов, которых вы даже не рассматривали ранее.

Стоимость вместо цены:

Стоимость покупки определяется не только ценой, которую потребитель платит за сам продукт. Это еще и время, которое он тратит на выбор нужного продукта, стоимость доставки продукта или усилия, чтобы переключиться с одного товара на другой. Покупка товара — это целая задача для клиента с множеством критериев. Помогите ему упростить ее.

Удобство покупки вместо места:

Компании больше не могут продавать свои товары там, где им самим это удобно делать – у привычных дистрибьюторов или, например, с помощью собственного колл-центра просто потому, что он у них есть. Теперь главным становится удобство для клиента.

Коммуникация вместо продвижения:

Продвижение является манипулятивным действием, оно исходит от продавца. Коммуникация же требует наличия двух активных сторон — покупателя и продавца (и это лучше). Будьте изобретательны, и вы сможете сделать любую рекламу «интерактивной». Веб-сайт, социальные сети, почтовая рассылка – в ход идут все способы. Слушайте своих клиентов, когда они «с вами», замечайте их потребности.

Кто-то скажет, что разницы в подходах между 4P и 4C нет. И это имеет смысл — предметы анализа одни и те же. Но в первом случае компания выстраивает свои процессы, чтобы быть максимально эффективной — минимизировать свои издержки, установить конкурентную цену  и этим привлечь покупателей. Во втором случае мы пристально смотрим уже на полезность для клиента, что будет самым выгодным решением для него. И секрет успешного бизнеса лежит где-то на пересечении этих подходов.

Автор: Анна Терещенко 

Корректор: Дарья Бъядовская

 


Share: