29.10.2017 0 Comments Переговорные технологии

Прессинг

Как часто случаются ситуации, когда на вас кричат? Или когда морально выводят из равновесия? Такой метод в переговорах называется прессинг. Это психологическое давление на оппонента, с целью вывести его из равновесия, достигнув тем самым своих интересов


Прессинг под собой имеет определённые цели:

  1. Диагностика ресурса партнёра. В этом случае оппонент пытается оценить, до какого момента можно продолжать давить. Он ищет, после чего вы перестанете контролировать себя, выйдя из равновесия. В этом случае переговоры сводятся к управлению партнёром.
  2. Получение тактического преимущества. Это надежда, что противник совершит ошибку, которой можно будет воспользоваться. Яркий пример — когда с вами нагло себя ведут, и стоит вам повести также, вас объявляют хамом.
  3. Сбрасывание эмоционального напряжения. В этом случае оппонент просто срывается после тяжёлого дня или проблем в жизни.
  4. Иррациональное самоутверждение. Здесь вы встретились с оппонентом, которому важнее одержать психологическую победу, нежели добиться конструктивизма.

В переговорах существует несколько предпосылок, после которых прессинг оправдан. В таких ситуациях вы можете оказаться как обороняющимся, так и нападающим:

  • больший силовой ресурс, которым давят на оппонента;
  • цель партнёра — психологическая победа (отсылка к иррациональной модели);
  • ресурс, обсуждаемый в переговорах, видится как неделимый и нужен обеим сторонам;
  • ресурс находится под полным контролем одной из сторон, и она выдвигает ультимативные условия.

При прессинге важно помнить о том, что вам в первую очередь необходимо набраться смелости противостоять оппоненту, иначе вы заведомо проиграли. Не стоит забывать, что если на вас напаливсегда можно отвечать тем же. Но ваша цель — перейти из ситуации давленияв конструктивные и управляемые переговоры. Рассмотрим различные способы прессинга, чтобы не только уметь их использовать, но и быть готовым ответить на них:

  • Атака личного пространства — физический контакт (например, снять очки) или переход на личности, пренебрежение, язвительность и так далее.
  • Негативная оценка — аргументация сводится к критике ваших высказываний вроде «это полная чушь» или «не вижу никакого смысла».
  • Атака статусом — демонстративное подчёркивание своего более высокого занимаемого положения (актуально для руководящих ролей), выражающееся в ударе по полномочиям противника.
  • Односторонний монолог — безразличные ответы типа «и что?» чтобы вытащить максимум информации от оппонента.
  • Интерпретация — ответ не на аргумент собеседника, а на собственные домыслы по поводу ваших мотивов.

Напоследок поговорим о правилах работы с прессингом. Во-первых, нельзя пропускать удар, это автоматически понижает статус в глазах оппонента, что в итоге приводит к ситуации «со слабым не договариваются — ему диктуют правила». Не забывайте, пропущенные реплики повторяются и усиливаются. Во время прессинга не добиться конструктивизма, а значит аргументы лучше приберечь на потом. Не стоит также поддаваться на провокации — в этом цель давления. И если вы даёте встречный ответ, не забывайте, что он не должен провоцировать конфликт, но должен ставить атакующего в более неудобное положение.

Автор: Екатерина Горковлюк


Share: