05.11.2017 0 Comments Переговорные технологии

Кремлевская школа переговоров

 

 

Переговорные технологии используются во всех аспектах нашей жизни. Но чаще всего они пригодятся в работе, особенно для политиков. Во времена Советского союза сложилась Кремлевская школа переговоров, отличающаяся жесткостью, что отвечало реалиям того времени. В ее основе 5 постулатов. Разберемся с каждым.


1. Слушать и молчать

Это простой способ узнать картину мира оппонента. Показывая интерес и поощряя его говорить, он выговаривается и может совершить ошибку, выдав важную информацию, которая в итоге используется против него. Ищем в рассказе пустое, и после этого раскрываем свою картину мира. В свою очередь, защищаясь от этого шага — больше молчите, выбирая слова.

2. Задавать вопросы

Здесь работает принцип “хозяин — гость”. Задавая вопросы, проясните картину мира и найдете пустое, на котором сможете сыграть. Для защиты от этого шага задавайте контрвопросы — так вы не ответите лишней информацией и возьмете управление в свои руки.

3. Создать шкалу ценностей и обесценить

Этот пункт проще всего объяснить на примере: поставщик рассказал возможному заказчику все преимущества продукта. Заказчик внимательно слушал, поощрял говорить, задавал вопросы. Поставщик расслабилсякажется, заказ уже в кармане. И вдруг заказчик резко обесценивает все, что так долго рассказывал поставщик вопросом: «Думаете, вы один такой? Качественный продукт сейчас у всех ваших конкурентов
Оппонент обескуражен и не понимает что не так. Защититься от этого шага можно задав проясняющий вопрос, что именно хочет заказчик.

4. Показать врагу дорогу к жизни

Суть этого принципа в переговорах — не загонять оппонента в угол. Загнанный в угол человек будет яростно сопротивляться. Чтобы показать дорогу к жизни —укажите возможный выход, из которого можно извлечь выгоду. Если в примере, рассмотренном выше, заказчик сказал: «Ладно, вы снизите цену на 15%, и я рассмотрю ваше предложение«, то с высокой вероятностью поставщик бы согласился.

5. Оставь врага в неизвестности

Это значит не сказать ни да, ни нет. «Мы рассмотрим ваше предложение и позже сообщим о решении». «Мне нужно время подумать, дам ответ завтра». Оставив оппонента в неведении, заставляем его нервничать и ждать решения. Это оказывает давление, отвлекая от осмысления сделки, в которой он многое проиграл.

В основе этих пяти постулатов принцип управления эмоциями оппонента. На протяжении переговоров они скачут от положительных, когда мы проявляем интерес, до отрицательных, как в пункте с обесцениванием шкалы ценностей. Это мешает трезво оценивать ситуацию и видеть ловушки, расставленные опытным переговорщиком.

Применение этой школы, имеет значительный минус — отрицательное влияние на отношения с оппонентом. Через некоторое время после проведения переговоров эмоции оппонента стабилизируются, и тогда он трезвым взглядом пересмотрит все, что с ним сделали. Он увидит, что его просто продавили и получили от него то, что отдавать было невыгодно. Вряд ли после этой мысли он захочет еще раз иметь дело с таким переговорщиком.

Тем не менее нужно знать эту школу, чтобы уметь видеть ее и защититься, если ее применят против вас.

Автор: Екатерина Горковлюк


Share: