12.11.2017 0 Comments Переговорные технологии

Гарвардский метод ведения переговоров

Гарвардский метод сложился в конце 20 века, когда навык ведения переговоров стал чуть ли не ключевым при выборе политических и управляющих кадров. Эта модель представляет собой принципиальные переговоры, основывающиеся не на позиции переговорщика. Сегодня разберемся в ее сути.

Необходимое условие для работы по этому методу — создание конструктивной атмосферы для переговоров. В этом случае учитывается и человеческий фактор. В дальнейшем возможны три стратегии поиска соглашения:

1. Через удовлетворение интересов (концентрируйтесь именно на них, а не на позициях). В Гарвардских переговорах не любят слово “уступка”. Посредством нахождения компромисса должны соблюдаться интересы обеих сторон.

Как узнать интересы оппонента? В отличие от позиций они зачастую неясны, завуалированы или скрыты.

Спросите: “Почему это для вас важно?” или “Почему вы на этом настаиваете?”.

Или же поставьте себя на место оппонента — это также поможет лучше разобраться в картине мира собеседника.

Попытайтесь угадать. В случае успеха у оппонента сложится ощущение, что вы его понимаете, в противном случае он попытается объяснить в чем вы не правы и раскроет свои интересы.

2. Через объективные принципы или критерии. Настаивайте на использовании объективных критериев и опирайтесь только на твердое. Что может выступать в качестве объективного критерия? Всё, что выражается не через чье-либо субъективное мнения, но через оценку или ситуацию, имевшую место на практике: прецедент, экспертиза, профессиональные стандарты, традиции, решение суда и т.д.

3. Через сравнение вариантов. Ищите, изучайте и предлагайте разные варианты. Это поможет подобрать наиболее оптимальное решение. Однако зачастую проблема с этой стратегией в том, как запустить процесс генерации различных вариантов решения. В этом могут помочь совместный мозговой штурм, привлечение третьей стороны, расширение ограничений, которые вы имеете и т.д.

Напоследок повторим основные тезисы гарвардского метода:

  • Постарайтесь понять картину мира оппонента
  • Не обвиняйте другую сторону
  • Вырабатывайте совместное решение
  • Формулируйте мысли политкорректно
  • Контролируйте эмоции
  • Активно слушайте

Данная технология будет помогать вам вести переговоры максимально эффективно и находить разумные соглашения, приемлемые для обеих сторон.

Автор: Екатерина Горковлюк

Корректор: Анастасия Буракова


Share: