16.01.2018 0 Comments Экономика и менеджмент

Структура отдела продаж: хантеры и фармеры

В среде продажников распространено деление сотрудников на две категории – хантеров и фармеров. Эти метафоры рисуют перед нами образы древнейших людей – охотников, которые всегда находились в поиске добычи, чтобы выжить, и пришедших им на смену более миролюбивых фермеров. Но как это деление помогает современным менеджерам?

На практике это выглядит как разделение коммерческого отдела компании на два блока работников – непосредственно менеджеров по продаже (хантеров) и менеджеров по работе с клиентами (фармеров).

Дело в том, что цель деятельности коммерческого отдела – получение максимальной прибыли и выполнение плана продаж – достаточно обширная и многоэтапная. В целях разделения труда и большей эффективности и было введено такое разделение сотрудников.

К основным задачам хантеров относятся:

  • холодные звонки новым (потенциальным) клиентам;
  • обходы офисов потенциальных клиентов;
  • встречи с клиентами на территории клиентов.

Таким образом, хантеры – это полевые коммерсанты. Их слоган: «Мы решаем проблемы людей». Решая проблемы людей, они увеличивают клиентскую базу компании.

Фармер же, в основном, офисный коммерсант. Круг проблем, которыми он занимается, ограничен следующими задачами:

  • прием входящих обращений как от новых, так и от существующих клиентов;
  • генерация исходящих обращений к существующей клиентской базе.

Фармер – это человек, который проявляя заботу о клиентах, предвосхищая их запросы, увеличивает прирост прибыли от существующей базы и уменьшает отток клиентов. Девиз всех фармеров: «Мы заботимся о своих клиентах».

Подобное деление необходимо в тех случаях, когда у компании значительная по размеру клиентская база, а сам процесс продаж состоит из множества этапов. В таких обстоятельствах разделение отдела продаж на две группы с различным функционалом позволит оптимизировать бизнес-процессы и осуществлять коммерческую деятельность максимально эффективно.

Автор: Анна Терещенко 


Share: